Ciò che il cliente chiede, ciò che il cliente vuole (e ciò che al cliente serve)

Una delle abilità più preziose da coltivare per lavorare come consulente è separare ciò che il cliente chiede da ciò che effettivamente vuole.
Imparare a leggere, in un certo senso, dietro le parole.
Perché se è vero che è più facile lasciarsi guidare dalle richieste di un cliente senza nulla aggiungere, non è detto che ciò sia quello che si chiama un buon lavoro di consulenza. Nè che renda poi davvero soddisfatto l’interlocutore.
Vado di esempio.
Un cliente potrebbe arrivare da te chiedendoti una revisione ai testi della sua landing page. Una paginetta magari sviluppata in WordPress, interna al layout senza particolari complicazioni. Ciò che il cliente potrebbe volere realmente è alzare il tempo di permanenza sulla sua pagina, perché quei testi al momento nessuno li legge davvero.
Ciò che al cliente serve (probabilmente) è un maggior numero di clienti di valore che compili il modulo presente in quella pagina. Contatti di valore, più[…]